销售人员人格特征选拔量表

销售人员是企业的“前锋军”,更是企业利润增长的实际力量,对于企业的生存发展具有至关重要的作用。但选拔销售人员之难一直是困扰管理界的话题。本文综合了国内外相关文献以及销售专家访谈结果,以麦克利兰冰山模型为理论基础,以探索“具备何种特质的销售人员会对销售职业更满意”为目标,构建适合销售岗位的人格结构及特征,并以此为基础研制了销售人员选拔量表。通过项目分析、探索性因素分析、验证性因素分析等方法,所得的销售选拔量表包括3个人格特征分量表、能力分量表、职业兴趣分量表。

销售人员人格特征选拔量表

测评指导语
本问卷分为 3 个部分：个性研究/能力研究/职业兴趣研究。请根据每部分的指引，按照您的实际情况和感受作答。作答过程中，请逐条作答，避免遗漏。

人格特征分量表
1-非常不符合/2-比较不符合/3-中立/无法确定/4-比较符合/5-非常符合
1.我喜欢有很多朋友在我周围
2.我喜欢与陌生人交谈
3.就算再困难，我每天都会很开心
4.在集体活动中，我总表现得很活跃
5.别人的批评对我的心情没有什么影响
6.我坚信在很多方面自己都是与众不同的
7.我的出现总能点燃周围人的热情
8.被拒绝后，再见到当事人对我没什么影响
9.我不怕我以前从来没有做过的事
10.无论在什么场合，我都是大家的焦点
11.我不怕一个人独立负责重要的工作

能力分量表
1-非常不符合/2-比较不符合/3-中立/无法确定/4-比较符合/5-非常符合
1.我经常只用几句话就能引起别人的兴趣
2.我认真听，即使我的观点被否定了
3.我会对人详细描述我在一项活动中获得的乐趣，以改变他对这项活动的负面印象
4.在交谈时，我能够通过观察得知别人的态度
5.我会极力让大家都来用我认为好的东西
6.如果其它人不同意我的看法，我能做到不心烦
7.我喜欢设法影响和我一起工作的同事，使他们能协助我实现我所计划的目标
8.对方表达能力差时，我不急躁，能积极引导对方把思想准确地表达出来

职业兴趣分量表
1-非常不喜欢/2-不喜欢/3-既不喜欢也不讨厌/4-喜欢/5-非常喜欢
1.促销产品或开拓市场
2.帮助有个人问题或情感问题的人
3.在大型公司管理一个部门
4.在非营利机构做志愿者
5.商务合同谈判
6.教孩子如何运动
7.为新的服装生产线做营销
8.帮助团体治疗
9.在儿托服务中心照顾孩子

在实际使用过程中建议以50%分位值为基线，选择得分高于50%分位值的候选人。

参考文献：
刘月. 销售人员人格特征选拔量表的编制[D].华东师范大学,2020.